Крос-мерчандайзинг та розрахунок торгового обладнання

Крос-мерчандайзинг – це техніка мерчандайзингу , яка збільшує продажі через розміщення супутніх товарів поряд. Грамотне планування торгового залу і правильний розрахунок торгового обладнання дозволяють реалізувати цей підхід ефективно.

Що таке крос-мерчандайзинг

Крос-мерчандайзинг працює в будь-якому форматі: від мінімаркету біля дому до гіпермаркету. Він не потребує рекламного бюджету – лише грамотне планування торгового залу.

Класичний приклад: пиво поруч із чіпсами, макарони поруч із соусом, хліб поруч із маслом. Покупець приходить за одним товаром, а виходить з двома – саме це і є завдання крос-мерчандайзингу .

Цей підхід працює непомітно. Ви не тиснете на покупця рекламою – просто ставите потрібні товари поруч. Він бачить і бере. Саме в цьому полягає головна перевага методу: мінімум зусиль, максимум результату.

Техніка заснована на поведінковій психології: людина реагує на асоціативні зв’язки між товарами . Правильне зонування магазину та маршрут покупця дозволяють збільшити конверсію на 15–25% без додаткових витрат на рекламу .

Планування залу під маршрут покупця

Маршрут покупця – це шлях, який людина проходить у торговому залі від входу до каси. Логіка маршруту визначає, які товари потрапляють у поле зору в першу чергу та скільки часу покупець проводить у зоні кожної категорії.

Цей шлях можна контролювати. Достатньо розуміти, де покупець сповільнюється, де уважно дивиться, а де просто проходить повз. Саме в цих точках і народжуються продажі. Якщо правильно організувати зони , людина побачить більше товарів без відчуття, що їй щось нав’язують.

Продуманий маршрут дозволяє показати покупцеві максимум товарів без відчуття «нав’язування». Ось як виглядає типова схема зонування торгового залу. Основні зони розміщення за маршрутом:

1. Вхід та промо-зона – сезонні та акційні товари для залучення уваги.
2. Основний маршрут – базові категорії : хлібобулочні, молочні, бакалія.
3. Острівний стелаж у центрі – товари імпульсного попиту та допродажу.
4. Пристінний стелаж по периметру – великий асортимент , базові товари.
5. Прикасова зона – жувальна гумка, снеки, батарейки , дрібниці.

Крос-зв’язки між зонами формують додаткові маршрути і збільшують час перебування покупця в магазині . Правильний маршрут збільшує продажі на 15–25%. Неправильний – змушує покупця роздратовано шукати вихід і більше не повертатися. Різниця очевидна, і вона варта того, щоб витратити час на планування.

Розрахунок торгового обладнання

Розрахунок торгового обладнання починається з аналізу торгової площі та корисної площі залу. Оптимально, коли обладнання займає 50–60% від загальної площі – залишок потрібен для проходів між стелажами та зон відпочинку покупця.

На перший погляд може здатися, що чим більше обладнання – тим краще. Але надлишок стелажів ускладнює навігацію та створює тісноту в залі. Кількість обладнання для магазину залежить від:

• площі викладки на одну категорію товарів;
• обсягу товару та запасу товару для поповнення;
• формату стелажів: пристінний стелаж – 0,6–1,2 м глибини, острівний стелаж – 0,9 – 1,8 м;
• нормативного проходу між стелажами : не менше 1,2 м для вільного руху.

Після розрахунку підбір обладнання для магазину зводиться до вибору конкретних моделей з урахуванням асортименту магазину та формату торгової точки.

Приклади крос-мерчандайзингу

Теорія стане зрозумілішою на реальних ситуаціях із повсякденної роботи магазину. Розглянемо конкретні приклади реалізації крос-мерчандайзингу у продуктовому мінімаркеті :

• М’ясний відділ та маринади , приправи, фольга – розміщення в межах одного модуля ;
• Молочна полиця та каша , мюслі – острів поруч із холодильним регалом ;
• Хлібний відділ та масло , джем – торцевий блок стелажу ;
• Пиво , напої та снеки – острів поряд із холодильним ларем ;
• Прикасова зона та шоколад, жувальні цукерки, дрібна косметика – стандарт торгівлі .

Кожен із цих прикладів збільшує середній чек та прохідність замовлень без зміни основного асортименту . Щоб закріпити ефект, додайте цінники-«підказки»: «До кави – свіжа випічка» або «Для бургера – соус у подарунок». Це працює краще за голосову рекламу. Людина читає очима. І якщо вона вже тримає в руках пиво, погляд автоматично шукає чипси – ваше завдання поставити їх поруч.

Торгова викладка та оснащення магазину

Торгова викладка має підкорятися правилу «золотої полиці»: найдохідніші товари розміщують на рівні очей (120–160 см від підлоги). Верхні полиці – для промо та великих упаковок, нижні – для дешевих і важких товарів.

Оснащення магазину під крос-мерчандайзинг включає:

• стелажі з перфорацією та гачками для дрібного фасованого товару;
• еконпанелі та кошики для промо-викладки у проходах ;
• цінникодержачі та полкодержачі для чіткої навігації ;
• підвісне освітлення для акцентування ключових зон.

Компанія «МАГРЕСТ» пропонує торгове обладнання для реалізації будь-якої стратегії крос-мерчандайзингу . Менеджери магазину підберуть комплектацію під ваш формат і категорію товарів , забезпечать доставку та монтаж .

Системний підхід до мерчандайзингу формує позитивний клієнтський досвід та збільшує частоту повторних візитів. А якісне торгове обладнання від «МАГРЕСТ» стане надійною основою для цього процесу на довгі роки.