Кросс-мерчандайзинг и расчет торгового оборудования

Кросс-мерчандайзинг – это техника мерчандайзинга, которая увеличивает продажи через размещение сопутствующих товаров рядом. Грамотная планировка торгового зала и правильный расчет торгового оборудования позволяют реализовать этот подход эффективно.

Что такое кросс-мерчандайзинг

Кросс-мерчандайзинг работает в любом формате: от минимаркета у дома до гипермаркета. Он не нуждается в рекламном бюджете – только грамотное планирование торгового зала.

Классический пример: пиво рядом с чипсами, макароны рядом с соусом, хлеб рядом с маслом. Покупатель приходит за одним товаром, а выходит с двумя – именно это и есть задача кросс-мерчандайзинга.

Этот подход работает незаметно. Вы не давите на покупателя рекламой – просто ставите нужные товары рядом. Он видит и берёт. Именно в этом состоит главное преимущество метода: минимум усилий, максимум результата.

Техника основана на поведенческой психологии: человек реагирует на ассоциативные связи между товарами. Правильное зонирование магазина и маршрут покупателя позволяют увеличить конверсию на 15–25% без дополнительных расходов на рекламу.

Планировка зала под маршрут покупателя

Маршрут покупателя – это путь, по которому человек проходит в торговом зале от входа в кассу. Логика маршрута определяет какие товары попадают в поле зрения в первую очередь и сколько времени покупатель проводит в зоне каждой категории.

Этот путь можно контролировать. Достаточно понимать, где покупатель замедляется, где внимательно смотрит, а где просто проходит мимо. Именно в этих точках и рождаются продажи. Если правильно организовать зоны, человек увидит больше товаров без ощущения, что ему что-то навязывают.

Продуманный маршрут позволяет показать покупателю максимум товаров без ощущения «навязывания». Вот как выглядит типичная схема зонирования торгового зала. Основные зоны размещения по маршруту:

Вход и промозона – сезонные и акционные товары для привлечения внимания.
Основной маршрут – базовые категории: хлебобулочные, молочные, бакалея.
Островной стеллаж в центре – товары импульсного спроса и продажи.
Пристенный стеллаж по периметру – большой ассортимент, базовые товары.
Прикассовая зона – жевательная резинка, снеки, батарейки, мелочи.

Кросс-связи между зонами формируют дополнительные маршруты и увеличивают время пребывания покупателя в магазине. Правильный маршрут увеличивает продажи на 15–25%. Неверный – заставляет покупателя раздраженно искать выход и больше не возвращаться. Разница очевидна, и она стоит того, чтобы потратить время на планирование.

Расчет торгового оборудования

Расчет торгового оборудования начинается с анализа торговой и полезной площади зала. Оптимально, когда оборудование занимает 50–60% от общей площади, остаток необходим для проходов между стеллажами и зонами отдыха покупателя.

На первый взгляд может показаться, что чем большее оборудование – тем лучше. Но переизбыток стеллажей усложняет навигацию и создает тесноту в зале. Количество оборудования для магазина зависит от:

площади выкладки в одну категорию товаров;
объема товара и запаса товара для пополнения;
формата стеллажей: пристенный стеллаж – 0,6–1,2 м глубины, островной стеллаж – 0,9 – 1,8 м;
нормативного прохода между стеллажами: не менее 1,2 м для свободного движения.

После расчета подбор оборудования для магазина сводится к выбору конкретных моделей с учетом ассортимента магазина и формата торговой точки.

Примеры кросс-мерчандайзинга

Теория станет понятнее в реальных ситуациях по повседневной работе магазина. Рассмотрим конкретные примеры реализации кросс-мерчандайзинга в продуктовом минимаркете:

Мясной отдел и маринады, приправы, фольга – размещение в пределах одного модуля;
Молочная полка и каша, мюсли – остров рядом с холодильным регалом;
Хлебный отдел и масло, джем – торцевой блок стеллажа;
Пиво, напитки и снеки – остров рядом с холодильным ларем;
Прикассовая зона и шоколад, жевательные конфеты, мелкая косметика – стандарт торговли.

Каждый из этих примеров увеличивает средний чек и проходимость заказов без изменения основного ассортимента. Чтобы закрепить эффект, добавьте ценники-подсказки: «К кофе – свежая выпечка» или «Для бургера – соус в подарок». Это работает лучше голосовой рекламы. Человек читает глазами. И если он уже держит в руках пиво, взгляд автоматически ищет чипсы – ваша задача поставить их рядом.

Торговая выкладка и оснащение магазина

Торговая выкладка должна подчиняться правилу «золотой полки»: самые доходные товары размещают на уровне глаз (120-160 см от пола). Верхние полки – для промо и больших упаковок, нижние – для дешевых и тяжелых товаров.

Оснащение магазина под кросс-мерчандайзинг включает в себя:

стеллажи с перфорацией и крючками для мелкого фасованного товара;
эконпанели и корзины для промо-выкладки в проходах;
ценникодержатели и полкодержатели для четкой навигации;
подвесное освещение для акцентирования ключевых зон.

Компания «МАГРЕСТ» предлагает торговое оборудование для реализации любой стратегии кросс-мерчандайзинга. Менеджеры магазина подберут комплектацию под ваш формат и категорию товаров, обеспечат доставку и монтаж.

Системный подход к мерчандайзингу формирует положительный характер, клиентский опыт и увеличивает частоту повторных визитов. А качественное торговое оборудование от «Магреста» станет надежной основой для этого процесса на долгие годы.